一家古巴雪茄品牌正雄心勃勃策劃新的產品並計劃售賣至其他國家及地區，進行多樣化經營（Diversification）的銷售策略。該品牌選擇先推出幾款香水在全球（包括香港）發售，原因之一是香水能掩蓋吸雪茄後殘留身上的煙草氣味；原因之二是雪茄品牌推出香水產品能提昇品牌在消費者心目中的形象；而第三個原因當然是希望透過新產品去拓展商機了。

與香水公司及代理洽談，本是香水學校與調香師最正常不過的工作。但對這來自古巴品牌的香水邀約，我感到特別好奇，因為這邀約不是由其香港代理發出，而是由古巴品牌的總部直接下達的。

會面當天香港代理讓我試了幾款香水，有一款是較受年青人歡迎的果香調，而較成熟的花香調及木香調的香水也各有一款。我建議香水款式可以更多，但以剛開拓的香水產品並以香港作銷售試點來說是可以接受的。

近幾年有部分代理公司看到某些國際香水品牌在香港以及內地賣得不錯，便低估了引入香水品牌在香港銷售的難度。首先，要打進香港的零售渠道，單靠幾款香水產品是不夠的，該香水產品以及品牌必須要有一個極強大的誘因讓消費者（以及零售商）去購買，而本地的香水公司或代理都相信他們將引入的品牌都已經具備了促使顧客購買的理由，但這些假設與結果往往有落差，近幾年退走香港的法國百年香水品牌 Marcus Spurway 便是例子之一。

在當日會面將要結束之際，我如實告之該香水的氣味並不特別吸引，原材料也不算特別珍貴，便詢問背後是否有一個特別的創作故事，例如由哪一位調香師所創作？定價是否與市場掛鈎？有哪些名人在用？這位香港代理的回答不單沒有令我滿意，更連自己也說服不了。最後我分享了該品牌成功的機率及可如何在香港傾銷，但亦奉勸宜多作市場調查才決定是否在香港引入該香水產品，因為一旦選擇投資的對象不合適，投資的金錢（以及時間）可能未必能賺回來。

因此，有意經營香水生意的朋友不妨以此為例，行動前，先問問自己以上問題，切莫因為個人熱愛而衝動投入巿場。

錢立基(Mr. Perfume)

香港香水學校調香師及課程總監

www.perfume.hk

Facebook: HongKongPerfumeSchool

Instagram: HongKongPerfumeSchool